多鲸资本合伙人/真格教育基金合伙人 葛文伟

以下为决胜网整理演讲内容：

通过此次疫情可以看到，2.76亿全国各级各类全日制在读学生都在“停课不停学”，学校不能正常开学，培训机构不能正常上课，迫使教育活动全都搬到线上。这次疫情对整个在线教育行业的影响非常大，几乎是史诗级别的，不遗漏一个学生，不遗漏一个家庭，瞬间影响人口可能达到6亿。

就细分领域来讲，过去这一年整个K12市场的龙头企业在获客上争得头破血流，甚至下半年就投资一百多亿，这次的“停课不停学”使得整个的在线教育获客和普及成本至少节省了5000亿。去年下半年投入的一百多个亿能够搬上来两千多万的用户，而这次几乎不花钱就能触达用户。

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01

市场的反应：呈两极分化

教育机构倒闭率线上线下各占60%

整个市场的反应，尤其是教育圈、创投圈是两级分化的，这存在两种声音：一个是，60%的线下机构会倒闭，因为没有现金流。而且随着复课的推迟，机构越来越焦虑，焦虑的原因是不但上不了课，同时大量的春季、寒假班学生退费，而线下又需要支出，尤其是房租；

另一个是，这次的“停课不停学”也会让60%的在线教育机构倒闭，因为这次的“停课不停学”大多数课程都是免费。像新东方、好未来、猿辅导、作业帮这样的头部机构几乎都是5倍甚至10倍级的扩容，扩容都需要强大的数据中心和云服务的支撑，无意中增加了运营成本。同时，用户的暴增，也使得成本暴增。但是从免费课、0元课、9元课转化到几千的正价课的转化率非常低，所以整个市场就一片混沌，这就是这一整个月下来市场的反应。

这次的“停课不停学”教学活动也变成了大型的翻车现场。例如女老师变成18线的“女主播”；男老师因为不会用设备、不会调光线变成了“网红大叔”等。无论对于机构、老师，还是学生、家长来说，这次的“停课不停学”都成了灾难，并没有真正去实现它有效的学习场景的转化。

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02

疫情带来的不是用户留存而是触达

在线教育并不会因此井喷

疫情结束之后，用户的体验决定了在线教育的留存数据是否好看。对于部分头部机构来讲，之前在技术储备、基础设施扩容、教师上网能力培养和网课素养成熟度、网络教学的内容生产和教研能力，以及通过在线如何做好教、学、练、测、评这样多维度的服务流程，怎么能够把服务标准化，把这些服务形成数据，最后形成迭代上，是有准备的，所以这些机构在这期间会有了不少的收获。但是二三流的、中间的、创业型的在线教育公司，面对这样的一次特别大的机会，这几乎就是一个灾难。这也反应出了二级市场上机构股票的涨幅，绝大多数机构只是在“蹭流量碰瓷而已”！

这次疫情整体上并不会让在线教育井喷。这是一个月下来，教育圈里面的分析师、投资人的认知，疫情结束后还是会回到行业本身的自然增长规律上来。

疫情前在线教育的渗透率只有7%-8%，差不多三千多亿。而整个中国的教育市场，公办教育差不多三万八千亿体量，民办教育差不多一万多亿体量，加起来有五万亿。未来在线教育的渗透程度，会从7%-8%提升到12%-15%，但绝对不会因为疫情发生突变，达到25%-30%，这是整个在线教育特别大的趋势。

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03

突发事件不会产生基因突变

基础设施、消费者、产业链共振

才是产业发生巨变的核心

任何行业的爆发其实都依赖于产业的升级，不会因为一次突发事件而产生所谓的基因突变。对于在线教育短期内的看法是，疫情会有影响，但是真正转化为生产力还是需要一定的时间和基础准备的。

不仅仅是在线教育，任何一个产业在面临一个爆发性机会的时候，都不会变成常态化的。生态发生变化导致产业发生变化必须要有3个基础：

第一个是基础设施的变化，基于产业或者业务本身需要的基础设施发生了10倍的指数级的巨变；

第二是消费者本身发生了变化，包括消费者主体、消费者场景、消费者支付意愿和能力；

第三个就是产业链共振，产业链供给机构发生变化，它的交付和交易自身发生了基础性的联动。

基础设施、消费者本身、产业链共振，这三点是一个产业发生巨变甚至爆发性增长的核心基础。刨除这三个，任何一个突发事件都是昙花一现。

这次疫情和2003年的非典很像，实体经济几乎全灭，去实体化成为所有人的动作。每一个产业的发展和行业的趋势都是整个生态变化带来的，生意的本质决定了生态。都说2003年是电商的元年，淘宝诞生了，所以说是非典促成了淘宝，就像这次都在说疫情促成了在线教育一样。但整个电商生态真正的爆发是2009年，PC的普及、移动互联网的普及使得人人都能上网、都有PC，才形成了电商的崛起。

在线教育真正的井喷需要三个基础建设来带动整个产业的升级：

1）以5G为代表的基础网络设施可以实现高速、低延时和普惠的价格，使之前存在连不上网、卡顿、掉线、连不了麦等情况的在线教育真正能够跑起来。本身教育行业也需要一些特殊的应用，比如VR直播、全息影像投射等带来的高体验的教学，都需要5G以及以5G为主的IoT的基础网络设施。

2）这次最大的挑战一方面来自于设施，另一方面来自于老师，全国K12的老师、高校的老职教的老师、课外的老师，加起来有2500多万，这些老师的知识结构、年龄结构其实是非常分化的。没有经验的老师是难以触网的，所以老师自身的互联网能力和素养的普及以及再培训，使得教师人人都能“小白化”使用各种技术，需要第三方的技术平台能够提供产品优化的能力。

3）整个产业链第三方的崛起，在线教育需要带动的是包括内容在内的变革，才能实现在网上交付体验的优化，而不是简简单单的将线下的老师赶到线上就是在线教育。而目前在线教育机构几乎都是人人从头做到尾，自己建平台、培训老师、制作网络课件。

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04

长周期看在线教育渗透率：

知识型学习达80%

技能型学习达40%

在线教育2013年开始有了雏形，到今年走过了6年时间。一级市场、股权投资市场、天使投资市场差不多有三千多亿的量级，而真正在线教育的普及可能是疫情的5年后，就像在线电商的爆发是非典疫情后6年一样。

首先，在线教育是长期利好的，对比传统线下教育有一个不可逆的优势：教育第一次拥有了海量的完整的学习行为数据，这在传统教育上是不可能的。这个数据甚至比医疗行业还要丰富，为AI教育带来了先发优势。如今各地都在做城市大脑，包括了交通、医疗和教育。教育大脑可能会先行，因为它的数据非常丰富。同时，知识图谱和学习路径优化带来了学习时间的节省，能够学得更快，交付效果也远远优于线下，首次做到了真正以学习者为中心，个性化教学得到实施，使学生学得更好。学习效果、交付效果明显优于线下，因此在线教育能够占绝大多数份额且增长会非常快。

其次，教育行业是一个人力密集的服务业，服务业最大的特点就是交付服务人口的密度决定供给效率。在线教育有着先天的交付集中度，长尾效应极其明显；传统教育有一个特点就是人效比低，和服务业的人效差不多，并没有形成一个密集型的优势。例如新东方、好未来、学大这些上市公司的财报显示，平均人效在二十多万人民币；唯独在线交付使得人效得到指数级的提升。例如跟谁学的财报显示，老师人均产能相当高，所以它大大优化了产业的收入成本结构比。

对于知识结构化强、标准化程度高，学习交付场景复杂度低的在线教育赛道，未来渗透率会比较高。例如英语口语学习，口语本身是一个低知识结构、标准化程度很高的产品，但是口语练习只需要一个屏幕、摄像头、麦克风，就能进行场景的交付。如果是这个领域，可能不需要五年，只需要两三年，因为这些基础设施是完善的，产业链是完整且有共振的。

如图把整个教育画了四个象限，口语、学科英语、考证、标准化考试的培训，它是第一个快速被渗透的；语言的考试、K12学科的交付程度、知识复杂度要略高于口语，所以它的渗透率会是五到六年时间；美术和音乐，线下交付的场景很强，线上交付场景复杂度非常高，它需要的网络设备，远比K12文化课和口语要高；机器人、跳舞、游学、营地教育等，几乎必须在线下操作，线上渗透率会非常低。

从长周期来看，知识型学习的渗透率会达到80%以上，技能型学习的渗透率会在40%。比如汽车维修、无人机驾驶、地铁维修，它有一部分技能是必须在线下的，有些技能是完全可以在线的。在整个学习行为里，除了知识、技能，还有方法的学习、思维的学习和情感的练习，这是长期在线下的，因为目前在线教育的内容和交付场景里很难去处理方法思维和情感的连接。

从人群划分上，0-6岁的儿童启蒙教育和18岁以后的成人教育的渗透率会明显高。但是k12文化课，尤其是小学初中，是一个学生学习思维方法养成的过程，涉及到学习的方法、学习的思维和情感的建立，所以渗透率会是最低的，时间也会更长。

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05

在线和线下不是二元对立

需求促成OMO新品类

线下教育和在线教育的终局，我的观点是线上教育和线下教育不是二元对立。韩国K12的考试压力比国内高考强多了，但是为什么没有形成在线教育的覆盖，或者说碾压传统的线下教育呢？因为形成了一个新的品类，混合式教学Blending Learning，在中国叫做OMO。所以未来在线和传统线下没有终局之战，只有混局之分，核心是未来的教育有没有数据驱动。因为未来服务、课程模块可能是在线的，知识是100%在线的，技能是40%在线的，方法、思维和情感，尤其是师生关系，必须在线下的场景里发生。如果未来机构以数据来划分，拥有数据生产能力的公司一定优于没有数据生产能力的公司。数据使得AI教育快速到来，谁能拥有算法的力量，就能变成一家无边际扩张的公司。

未来在线教育和传统教育用户区分度会越来越难：
1）在线教育和线下教育的学生群体可能不是一致的，在线教育的爆发群体以三四线城市为主，因为教育的核心是优质师资供给的问题。 三线以下城市本身优质教师供给不充分，被在线覆盖的可能性要远高于一二线城市或者本身有优质教师供给的城市。
2）在线教育不应该是简单的把线下的老师、课程、内容搬上来，应该找到只适合在线的品类，会发展的更快，甚至超越和跳过线下。 例如陪练就是典型的在线下没有做起来，但是可以非常快速搬到线上，因为它需要的场景比较简单。
3）用户有了更多的选择，可以根据自己的学习方法和时间、空间，去选择在线和线下的混合式学习，例如公考和考研。 未来线下的用户也会是线上的用户，区分度会越来越难。
4）线下场景感强的学习依然会发展得非常好，比如营地、游学、体育，几乎不会被线下代替掉。
5）中国传统线下机构非常分散，过去是典型的哑铃状，但是未来的传统机构随着时间的推移，从哑铃状变成水滴状，更多的线下教育机构，会像汽车的4S店一样，形成一个服务网络。

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06

“15度仰角，30年永续增长“

但头部机构拿走的只是头部利润

盈利问题是同质化竞争导致的。在线教育也是服务业，服务业的特征是百花齐放的，不会像其他互联网行业一样形成“721”法则和所谓的Winner Take All。行业面临的最大的问题就是规模、口碑和盈利能力的不可能三角，这就是目前在线教育面临的困境。

而这五年在线教育的发展本质上还是将传统线下模式的线上化，基本思路就是在线直播。2013年到2019年差不多三千多亿的投资，而换来的就是一个“同质化竞争的蛋”。所以目前的在线教育机构没有实质性的差异，本质上还是在拼融资能力和营销能力，个体差异都不大。在线教育甚至还没能够和线下教育形成差异化。

目前在线教育竞争的实质是资金使用和投放的效率之争，所以反映到个体机构的投资价值在于目前谁在赛道的龙头位置上，因为有足够多的资金支持。在线教育和传统线下教育一致的是“口碑决定利润”，因为教育企业价值的核心支撑是“量价齐增模型”。

教育不是需求侧的问题，需求永远不会被满足，而且永远在涨价，所以在教育行业有一句话叫“15度仰角，30年永续增长”。为什么选择龙头机构，因为龙头机构有首定价权，它获取的是超额利润而不是占领份额。头部机构拿走头部利润，而不是拿走头部赛道。所以在所选择的教育标的里面，谁拥有真正的供给能力，谁就是优质的教育标的。

一个优质的教育机构的供给包括：

1）优质的、稳定的、持续的、低廉的教师供给。因为老师的供给是最核心的要素，谁能够大规模供给老师谁就能赢。

2）持续迭代的内容供给。因为一劳永逸地用一个内容满足不了新的群体。

3）针对不同交付场景的低成本标准化服务的供给。

疫情下中国的教育投资新机会：

1）ToB的教育信息化类资产会得到爆发

2）宅在家里发现“新教育的需求”（快手上的教育品类，在家学做菜、学唱歌等）

3）IOT带来的教育智能硬件（平板和打印机被抢空）

4）新“60”后在线教育（大妈们跳不了广场舞，在线云跳舞等）

5）新型职业教育（新媒体编辑、影像切片处理、无人机的操控等新工种会诞生）

教育的本质是一个可以跨越30年周期的稳定而持续的事业。教育类资产的本质是安全的避险资产。所以教育类资产的投资核心是“持有优质标的10年获得10倍稳定的资产回报”。永远要相信会遇上“更新、更好、更美”的值得持有10年的教育标的！因为在中国，任何一个细分教育品类都可以做出十亿收入百亿估值！