投资领域有一句经典的论断：当所有人都知道可以赚钱的时候，你就该出来了。

然而总有人会选择逆行，纵身一跃跳进红海，寻找最后一块价值洼地。从目前的少儿英语行业来看，最吸金的时候已经过去，接下来将是一场漫长的价值投资式长跑。

1、疫情之下无终局，少儿英语仍要长跑

疫情期间，伴鱼创始人黄河更加强烈地意识到稳中求胜的道理。

虽然所有人都觉得，疫情对于在线教育是一场百年难得的机遇，但黄河还是早早地给自己敲响了警钟：对于这场疫情，蜂拥而至的用户可能是机遇，也可能是一场大规模的灾难。一旦对这些涌入用户的需求处理不当，最后反而可能形成高危的“堰塞湖”。

从黄河的视角来看，目前在线教育最难打通的一块短板不是教师规模、技术能力甚至盈利模型，而是学生家长们对在线教育的用户意识。

“很多人意识不到在线教育的重要性或者什么时候去采用它，这个时候可能就是唯一的途径了。”黄河注意到，疫情对在线教育的利好集中体现在用户需求的井喷上，这直接造成了整个行业的狂欢。

以去年最为热门的“学习强国”App为例，截至3月上旬，其平台接入的免费课数量就超过30余家，其中既包括学而思网校、新东方在线等第一梯队，也包括火花思维、核桃编程等细分教育产品。而在学习强国之外，在线教育不仅在2020年第一季度成为教育创业者的盛筵，同时也成为快手、抖音等工具平台的兵家必争之地，似乎没有什么比蹭上这波风口更重要。

疫情期间，许多原本与教育行业没有交集的公司，纷纷推出自己的教育产品。游戏直播变身教育平台，求职平台衍生出职业教育，这些光怪陆离的现象推动了一股在线教育泡沫的诞生，直至危机的雪球越滚越大。

这样的情形令黄河心生一丝敬畏和警惕。

因为这么多家长和用户，对课程需求、服务质量以及技术冗余度都形成了非常具体的挑战，尤其对续费率以及品牌口碑直接形成压力。

学霸君将原本还在筹备阶段的大班直播课紧急上线，作业帮在推出免费直播课的第二天，报名用户就达到500万，猿辅导因为突然涌入的500万学生导致服务器宕机。这些原本在今年不可能出现的情况堆积到了一起，线上线下在上演着不同的行业危机。

为了能及时分流用户需求，伴鱼在用户大规模增长的初期启动了7×24小时服务响应，对涌入的用户进行快速的服务跟进。此外还在春节期间迅速启动了人才招聘，对技术、客服、教学等多个部门进行人力补充。

令黄河欣慰的一点是，疫情扩散期间，即便压力不小，伴鱼所有的产品体系都保持了正常运营，没有出现课堂掉线、用户服务缺失的情况。

但在另一方面，黄河认为整个疫情虽然加速了教育行业的在线化，但最受益的不是少儿英语，而是K12学科教育。“对于少儿英语而言，相对来说还没有这么爆发或者说没有这么多新的流量出来。整体规模是涨了挺多，但还不是一个完全爆发的状态。因为先天存在的刚需性，整个K12板块是目前增速最快且增长体量最大的教育细分领域。“

这种对比令少儿英语有些“失声”。两个月时间的比拼，K12赛道已经牢牢锁住了疫情的最大红利，成为叫好又叫座的主力类型产品。

2、当赚钱效应逐渐“归零”

少儿英语的变化不仅体现在用户吸纳方面，在资本端以及行业清退的速度来看，都是目前行业出现危机的“重灾区”。截至目前，在媒体报道出的倒闭机构当中，近三个月以来倒闭的机构主要集中在英语培训和线下素质教育，比如百弗英语和泰晤士英语。

虽然免费课给在线教育行业带来了巨大的增量，但同时也有数据指出免费课的转化率不到5%，品牌宣传意味大于转化。

这样的结果只会单方面加剧了整个在线教育行业的竞争，最后在获客成本以及运营成本上居高不下，从而将盈利沦为一场空谈。这与疫情初期的论调极为相反，先前的观点普遍认为免费课有望极大地拉低获客成本。

在疫情发生初期，短时间内涌入的用户让伴鱼的用户池规模基本翻了一倍。伴鱼创始人黄河认为疫情可以说是“双加速”，可能会让大家加速发展，大家也可能会加速出现问题。

在黄河看来，做教育应该更看重长期价值，避免短期行为，甚至对赌。

“第一、要把真正的商业模型、整个成本控制好； 第二，最终我们做企业肯定还是要为用户提供价值，本质上还是要用最好的产品和服务来赢得口碑；第三、企业组织效率也是非常值得优化和深思的部分，组织内部是不是合理、结构规划是不是合理都是掌舵者应该关注的问题。“

短期来看，在线教育拼服务响应能力和接纳能力。长期来看 ，无论是一对一、大班课、小班课，仍然要拼不断满足用户需求的能力，同时要做到在商业模式上更健康，获客成本更低，最终从现金流为正到UE模型为正，最终实现整体盈利。

黄河预计未来3-4年内就将看到盈利的分界点，而伴鱼采取的策略仍然以“相对的慢”换取用户口碑和更优质的增长。

“我们提供教育服务、产品来收取课程费用，它不需要太多的探索，也不需要太多的几级火箭，就看你的能不能把孩子教好，能不能让孩子有好成绩。学到东西、取得好的学习效果，这一点很明确。”

在这种明确不烧钱的价值观之下，伴鱼的整个获客路径没有展现出很强的进攻性，因为它不需要靠大规模广告投放和品牌曝光获客，这同样也是为什么伴鱼能在长跑中，受到越来越多投资者关注的原因。

去年底，伴鱼获得C轮融资时几乎没有做任何宣传动作。黄河认为，资本支持只能体现出不同机构发展进程的某一个方面，无法决定和预测一个企业的未来。更大的教育创业领域与电商或者咨询行业不同，这个市场仍然拥有大量的创业机会。

在线教育的入口仍然敞开，不过当下教育创业比拼的不是谁能融到更多钱，而是谁更有特色，在伴鱼看来就是“更加有趣，更加有效”。

3、短期冲刺后，少儿英语的长跑方法论

创业者始终会遇到一个问题：有一天融不到钱怎么办？

黄河的回答是果断的：必须自造现金流。

这个回答在当下的分量越来越重，因为有越来越少的教育创业者，敢于正面回答现金流问题。2019年底，黄河对外宣布伴鱼实现现金流为正，这对在线少儿英语行业而言，是一剂强心针。

“大部分公司都是通过投放转换，我们做头条对竞价平台、广告平台比较清楚，流量一定越来越稀缺，竞价模型会越来越贵，它导致你的整个获客成本越来越高，可能赔钱也在做。我们找到的解法就是通过多的产品，通过内容工具型打造一个用户池，既解决了日常高频的听说，又解决了用户池获客的问题，相对比较完美地解决这两件事。”

黄河认为，以广告投放推动盈利的模式很难跑通，同时十分强调“效率”二字。组织管理需要有效率，员工招聘需要有效率，获客同样需要效率。

在创立伴鱼之前，黄河曾是今日头条的早期产品合伙人，对互联网产品技术以及用户的理解，有着自己的一套成熟想法。从一个人到一个复杂的组织体系，黄河眼见着今日头条逐渐成长，对今日头条的管理文化留下了深刻的印象。而这些管理方法论也被黄河用到了伴鱼身上，表现最明显的就是产品生态体系的搭建。

在伴鱼的产品体系中，第一层是伴鱼绘本，这是一个工具内容型的APP；第二层是AI双师，分为低年龄的童谣课和更大年龄段的自然拼读和精读课；第三层是外教1对1课程，根据不同的年龄有不同的课程。

在整个产品序列中，第二层和第三层担当了主要的增值服务角色，大部分用户都是从绘本转化而来，从而让绘本起到了蓄水池的作用。

黄河对知顿表示，用户池是最具性比价的获客方式，它既能通过用户口碑转化测试产品品质，又能实现更上层的大规模收入。同时无论绘本还是最上层拥有更高ARUP值的1对1，都能成为盈利的突破点，这让伴鱼在少儿英语这场长跑中握有更多筹码。

疫情之下，黄河已经感觉到，今年将是少儿英语发展的转折点。

“寒冬期人才是相对集中的，因为如果是资本方各方面很热，大部分优秀的人才都要自己创业，所以人才的密度是比较稀疏的，寒冬就是抱团取暖，一起打造伟大的公司，人才密度就比较高。“越到后半程，越要注重后端能力的建设，伴鱼展现出了对人才的渴望。

除了对伴鱼自身发展的分析，黄河也发现疫情后家长们的消费心理出现了变化：第一个明显变化是家长不会一次性在平台上冲太多钱；第二是新一代家长更关注孩子的体验和感受，而不是高压式学习。

这样的变化对平台推出的课程包以及续费都会产生实际影响，而谁能率先做好准备，显然将在在线少儿英语的下半场获得主动权。

伴鱼绘本北上广深一线城市家长只有15%，85%都是偏二三四五六线下沉的，所以我们能够接触到更多下沉市场的家长，这个可能是跟其他同行不一样的基础。

我觉得伴鱼发展比较快，明年可能是有一个机会迎来这样的拐点，这是我们的目标，虽然听起来是挺大的一个目标，但是我觉得我们希望伴鱼成为少儿英语的第一品牌，这是一个短期的目标。