什么意思呢？就是创业者在创业初期要学会做老二，肯做老二。当老二的好处在于不用做那个领跑的人，还可以观察领跑者的一举一动，随时调整自己的节奏。

当然，这不是让你真的当个千年老二。节省体力，观察时机，随时准备向第一冲刺，这才是“老二哲学”的精髓所在。

总是老二老二的叫着有些不舒服，换个严肃点的说法，这就叫跟随制胜。《孙子兵法》曰：不战而屈人之兵，乃上策也。跟随制胜便是这不战而屈人之兵的上策之一。

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达利集团的许世辉就把这招玩到了极致。

许世辉是谁？达利集团的创始人。达利集团这个名字听起来有些耳熟，是不是和达利园是一家？不止达利园，好吃点、可比克、豆本豆、蓝帝堡、乐虎……还有养生系男孩木头君最爱喝的凉茶和其正，都是达利集团旗下的品牌。

看到这些几乎天天见面的零食，是不是很多人都恍然大悟：原来我平时买得的零食大多数都是达利集团的啊。

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达利食品如此家喻户晓，但创世人许世辉却鲜为人知。

2018年的福布斯排行榜上，达利食品的许世辉家族，以627.9亿元的身家，赶超宗庆后家族的586.5亿元，许世辉低调做了十几年的老二，终于一跃成为中国休闲食品行业的首富。

同年，达利食品股价持续飙涨，总市值破千亿。在许世辉的领航下，达利集团也完成了从小工厂到食品王国的华丽转身。

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跟随制胜，一招定江山

纵观达利集团这一路走来的成长过程，就能发现跟随制胜这招达利真是屡试不爽。

1992年，福建泉州一家专门生产饼干的小食品厂换了公司法人，这个法人就是许世辉。许世辉上任后不久，达利食品有限公司诞生了，在他的运作下，达利饼干卖向了全国。

进入21世纪后，食品行业休闲化时代逐渐走来，许多台资和外资食品企业开始在内地市场尝试转型，争夺新的市场。与这些食品大厂相抗衡，绝大多数内地食品公司就显得信心不足了。

一筹莫展之际，许世辉灵机一动，心说：我就会做饼干，也研究不出什么新型小馒头，但古语有云，三人行必有我师焉。只要怀着一颗虚心好学的心，相信一定能把前浪拍在沙滩上。于是，达利的跟随策略就此敲定。那么第一次该向哪位老师“学习”呢？

九十年代，韩国食品“好丽友”巧克力派进入中国，通过广告加上新颖口感，让好丽友迅速走红，几乎挤占了全部的市场份额。这让许世辉看到了“学习”机会。

2001年，许世辉看着手中的好丽友派，露出微笑，接着他撕开包装，一口吞下，嘴里念叨了一句：“有点齁得慌。”

2002年达利推出了达利园蛋黄派，区别于好丽友派，蛋黄派采用黄奶油夹心制成，酥软的口感，甜而不腻。接着达利以好丽友派60%-70%的价格定价蛋黄派，再胜一筹。

然后达利又采用农村包围城市的市场战略，一开始主推三四线城市和乡镇市场，当达利园蛋黄派覆盖到一定规模，又反攻一二线市场，利用价格优势逐渐蚕食对手的地盘。这一波操作下来堪称完美，达利园蛋黄派投入市场后反响非凡。

这次首胜让许世辉尝到了甜头，跟随创新打法不仅节约了试错成本，以及教育市场的成本，还能帮助自身迅速树立新的品牌线。

2003年，肥宅们最爱的零食——薯片风潮席卷而来。

当时乐事、品客罐装薯片独占市场。许世辉看着薯片包装上的红领结小胡子人物，皱着眉头，心说：“一点都不可爱。”于是，达利就推出了印着杰伦小公举的可比克薯片，罐装薯片覆盖一线城市，性价比高的充气薯片覆盖其他城市，定价只有对手的30%-40%，这种“物美”价廉的定位真是想不火都难。

休闲零食吃的差不多了，许世辉又把目光投向了手边的饮料。

2007年，达利大举进军饮料行业，同样的打法，先后推出瓶装和其正凉茶、优先乳蛋白饮料、乐虎功能饮料等八大品类、二十多种饮品，跟随对象分别为王老吉凉茶、哇哈哈营养快线、红牛等市场当红商品。

2015年，达利食品赴港交所上市，2017年上半年，仅饮料板块销售额就达到44.74亿人民币。其中乐虎功能饮料收入实现15.66亿元。

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达利模式背后隐藏的组合拳

回过头来看，达利这一路走来可以说是一招吃天下。

但这看似简单的一招，也不是谁使出来就能胜的。比如在食品行业，同样尝试过“跟随战略”的哇哈哈，除了营养快线等极个别爆款产品，很多连前五或前十的位置都抢不到；而价格战和农村包围城市等战略并非先例，使用过的品牌不计其数，但如达利这般奏效的实属少见。

达利的跟随模式，看似是出了一招，但这一招中却隐藏着更深层次的组合招数。

许世辉深知要想做出自己的品牌，光是“跟随”永远出不了头，因此达利食品即便是跟风出产品，也从来都是只学其形，自创其意。

持续创新的研发能力便是隐藏的第一招。不论是蛋黄派、可比克，还是和其正、乐虎，无一不是创新优化升级的经典之作。达利在研发成本上毫不吝啬，2007年开拓饮料市场，便一口气投了8个亿，引进12条国际化标准饮料生产线，全面推动新产品。

隐藏的第二招是多品牌组合拳。目前国内还没有第二家企业，能像达利一样可以覆盖如此多的细分市场，又还能在每一个市场上都做到前三名，正是因为每个品牌都耳熟能详，达利集团才显得越发低调。

达利集团在推广产品时着重的是品类而不是集团的名称，力求做到让大众想买糕点时想到达利园蛋糕派，买凉茶的时候想到和其正，买薯片的时候想到可比克。

借助多品牌、多元化的经营战略，达利可以获得更为多重、可观的增长点，确保其在整体经济下行放缓的大背景下逆势增长。

隐藏的第三招就是强大的渠道优势。这一招的力量，达利与两乐、娃哈哈、康统等其他巨头平分秋色。据达利2015年招股说明书显示，当时达利食品已经在全国各地建设了16个生产基地、32个食品及饮料加工厂。从“产地销”到“销地产”，达利形成了覆盖全国的生产、销售体系，这就意味着达利同时具备着强大的铺货能力、分销渠道，以及更低的物流成本。

达利的跟随制胜背后，一环扣着一环，隐藏着更高效的商业模式设计。

最后，想对创业者说，当我们真的没有灵感或头绪时，搭个顺风车也并不可。但关键在于能不能瞄准机会，打破前人的束缚，开创自己的跑道，后发制人。因为跟随制胜纵然看上去是条捷径，但也并非是一蹴而就的易事。