近日，烘焙品牌熊猫不走蛋糕宣布完成过亿元B轮融资，本轮投资方为XVC，凡卓资本担任本轮融资的独家财务顾问。本轮融资资金将用于开拓新城，人才招聘，系统升级。

熊猫不走蛋糕（以下简称“熊猫不走”）2017年成立于惠州，以“线上下单+创意配送”模式，提供生日蛋糕的销售、配送与表演等服务。消费者线上（微信公众号、美团、大众点评等平台）下单，公司提供“3小时送达”的服务，超时免单。

除生日蛋糕外，消费者还能获得一份暖场表演，上门配送的“熊猫人”配送员现场载歌载舞、朗诵、变魔术为大家助兴。截至目前，熊猫不走已经入驻了惠州、佛山、番禺、珠海、成都、厦门、长沙、重庆、杭州等24座城市和地区，总用户数突破900万，并拥有超2000万私域用户，复购率 60%，年营收达8亿元。

瞄准千亿烘培市场的“关爱”缺失

凭借产品的上瘾性，烘焙行业在我国拥有较大的发展空间，目前其市场已超5000亿元，而且每年保持着10%以上的增长，但在这数千亿市场中却存在着较多痛点。

一方面，整个烘焙市场较为分散，地域性明显，即便是行业头部品牌，市占率也不足2%。

另一方面，在烘焙市场中占比近半的生日蛋糕赛道，品牌一般不会自建配送系统，所以配送员很难给到消费者极致的用户体验，从生日场景仪式感出发，让消费者体会到被关注与关爱的服务较为缺失。而在熊猫不走创始人兼CEO杨振华看来，生日蛋糕的配送服务不应如此“冰冷”，“中国人大多性格相对内敛，需要外界的调动才能积极表达情感。”

同时，随着手机同城购物的逐渐普及，线上烘焙所占市场份额正日渐提高。根据美团数据，2019年传统烘焙门店的数量有50万家，相对于2017年减少了10万家。有赞数据显示，美团甜点烘焙类每年增长超过了136%。

针对以上问题，熊猫不走的商业模式中有两个核心点。

第一， 线上销售，并自建配送体系，目前熊猫不走销售渠道主要有美团、微信小程序等。其在每个城市一般通过1个中央工厂和5-8个前置仓完成生产和区域覆盖。

第二， 配送并不是销售环节的终点，在用户收到蛋糕之后，穿着熊猫人偶服的配送员，会为客户免费提供2分钟的舞蹈、魔术、互动游戏等创意表演，让现场气氛瞬间热起来。

对于服务，熊猫不走有一套精细化运营方案：在不同节日，配送员会有不同装扮，比如圣诞熊猫、财神熊猫、披风熊猫等；除此之外，伴奏、舞蹈、衣服细节甚至配送员的拍照姿势都会进行定期更新。

熊猫不走的创新模式是生日场景下非常值得分享的社交货币，这也使其美团五星好评用户数近70万，主动在小红书分享的用户超12万，微信群、朋友圈中进行分享的用户数以百万，据杨振华介绍，客户现场的主动分享率接近100%。

自建流量池，沉淀2000万私域用户

随着线上流量成本整体攀升，熊猫不走开始关注线下的流量红利，除了投放传统户外广告、与商城开展异业合作外，熊猫不走还会进行地推，每月通过地推吸粉数量达百万，获客数十万。

在用户的沉淀上，熊猫不走自2017年成立之时，便选择自建流量池，不依赖天猫、抖音等平台，而重点将粉丝引入其微信社生态中。

三年多时间，熊猫不走沉淀了超2000万私域用户，这些用户为其贡献了60%-70%营收。

目前熊猫不走团队有2300人。作为一个强调服务的企业，熊猫不走在组织管理上会花更多时间服务“内部客户”，打造更好的工作氛围，并要求员工保持不断学习，以确保其能够拥有前瞻性的视野与超强的执行力。

对于此次投资XVC表示，XVC一直关注能够构建壁垒的品牌。熊猫不走的品牌设计思路击中了生日（节庆）蛋糕的本质: 氛围和心意。通过产品和服务的叠加，使得在场所有人都有深刻的品牌印象，因此也获得了很好的复购和口碑传播，使得这样一个极难通过广告获客、低频次低单价的服务获得规模化的能力。然而做好这件事情并不容易，服务链条任一环节出问题，就会使得一年一度的生日变得尴尬。 第一次接触杨振华，我们就发现他对于组织的深刻理解，他对于目标、效率、激励与考核都有自己独特的方法论，XVC相信在之后的发展中，公司也将长期受益于这样的组织能力，不断拓宽自己的边界。

小饭桌联合创始人兼CEO李晶认为：烘焙行业高速增长，用户越来越重仪式感，愿意花更多钱为好产品、好服务、好心情买单，流量的重新分配、人群的再次划分、消费升级的到来将给这个赛道带来更多新机会。熊猫不走从“生日场景氛围服务”切入，将生日场景自带的社交货币属性发挥到极致，为规模化获客提供了基础保障。模式之外，熊猫不走团队在组织管理上也形成了自己的护城河。

凡卓资本是小饭桌旗下专业服务新经济的投行。

成立至今凡卓资本已成功完成超过450亿元人民币融资。仅2020年，凡卓资本帮助客户完成了超过80亿人民币的融资，服务客户包括太美医疗、雪浪云、智布互联、旅悦集团、怪兽充电（NASDAQ:EM）、数美科技、摩尔元数、芯驰科技、乐摇摇、JLSemi景略半导体等。