重新出发，“深耕”旅行箱

上世纪70年代，张铭庭出生于河北保定高碑店，父母亲在农闲以代工箱包维持生计，耳濡目染下，张铭庭小时候就学会了穿拉头和铆轮子。

但这并没有激发她对箱包的热爱，童年时小伙伴们都在玩，而她在家里穿拉头，所以她对箱包甚至产生了反感和阴影。

而正是对箱包的心理阴影，最终却为张铭庭的人生划出了一道宿命曲线。

1992年，张铭庭进入国企，端上了令人羡慕的“铁饭碗”，可她还是在家人的极力反对下把铁晚饭给砸了。

1998年，中国即时通讯行业江湖激荡，通讯设备刚需陡增，任职于邮电系统的张铭庭毅然选择下海，创办海英通讯。

彼时还没有“风口”的概念，但那时的张铭庭确实敏锐了抓住了一个风口。搭载即时通讯的浪潮，海英通讯在攻城拔寨的过程中一路高歌，不到4年，张铭庭便在家乡的小县城做到了店铺几十家，年入几百万，当上了“甩手掌柜”。

在她的记忆里，那是很多人梦寐以求的得意人生：除了每天与朋友聊天、品茶、睡到自然醒外，穿着价值数万元的衣服，遇到不错的楼盘就是一个字“买”……

这样的日子过了5年，张铭庭就腻了。

她对于中学时的一句掌故一直念念不忘：“物质上的贫乏会让人冻死、饿死，而精神上的贫乏会让人疯狂沉沦”。财富自由后，她感受到了精神的贫乏，人应该有更大的梦想和更无私的情怀，她开始反思过去和重新规划未来。

2007年对于张铭庭来说，是承前启后的一年。

这一年，她带着通讯公司管理层去云南搞团建，却在旅途中出尽了洋相：整个团队四分之一人的旅行箱都摔烂了，不仅拖累了队伍，队员们抱着旅行箱的尴尬一幕更是深深地刺激了张铭庭，在那一刻，让旅行箱更抗摔、让商旅人士出行更安心的念头油然而生。

很快，这个念头在张铭庭心里变成了使命，而她的性格也是说干就干，考虑到国产旅行箱最大的短板就是品牌，她决定从品牌入手，准备花20多万去系统学习如何打造品牌。

这事张铭庭的丈夫一听就急了：“不行，太贵了”。

“你让我去吧，要是学不到东西，以后我就再也不上课了！”同时，她还对丈夫“灌输”王老吉等众多品牌的成功模式，可谓晓之以情动之以理。丈夫郭丞玮熬不过妻子的执着便答应了，于是，张铭庭有幸成为学习品牌打造的首届学员，那一届，包括张铭庭一共只有5名学员。

如果说人生天注定，那么佛说“缘来天注定，缘去人自夺，种如是因，收如是果，一切唯心造”便是至理。

10年后的2008年8月8号的晚上8时8分，在举世瞩目的北京奥运会开幕式当日，张铭庭与同学们端着酒杯在长江源头的游船上畅想未来，面对着电视机里奋发激昂的国歌，童年时期的心理阴影最终被普天同庆的民族自豪感消解殆尽，她的人生曲线回环了。

这一年，海英通讯营销额已突破2亿大关，与此同时，张铭庭却踏上了一条打造抗摔旅行箱民族品牌的全新的修行之路。

改革开放以来，我国箱包产业从无到有，从小到大，市场爆炸，企业林立，但这条路，张铭庭走得异常艰辛。

据调查统计，截至2018年，中国箱包产业无论是从产业规模，还是生产总量，抑或是出口总量等，都位列世界首位。中国箱包产量已占全球70%以上的份额，不仅是全球最大的箱包消费市场，也成为箱包生产大国。

只不过，令人唏嘘的是，国产箱包受多方因素影响，始终徘徊在低端层面，与新世纪以来涌入国门的全球大牌相比，只能任其挤压，甚至沦为靠“贴洋标”度日。

这是让张铭庭无法接受的，从一开始跨入这行，她就下定决心：一定要让中国人拉上自己国家品牌的旅行箱，因此“要做能与国际品牌比肩的中国旅行箱品牌”成了张铭庭信念和愿景。

她的这一举动惊呆了家人和朋友，大家都认为她疯了。

正所谓不疯魔不成活，只是张铭庭在看准行业的同时，该有的理智一点不少。

2008年，从长江源头下来之后，张铭庭就紧锣密鼓地展开了市场调查，她跑到东莞以招聘的名义“摸底”，发现“大家全部是产品思维，没有一个人有品牌思维”，最后她得出结论：在中国做低端品牌没有出路。

“当时只有一些国际品牌做旅行箱专卖，市场销量排在第一位、第二位的分别是新秀丽和皇冠，其它知名品牌还包括法国大使等。”

与此同时，国产旅行箱价格低廉，不注重质量，更不在乎品牌的中国货却只能以批发为主，不仅在消费升级浪潮下越来越不能满足市场和用户需求，销售渠道也多是围绕在批发市场这种档位。

品牌修行之路，吃尽“苦头”

一位企业家，不断争取和践行对于行业的贡献，这便是企业家精神。

在这一点上，张铭庭视华为任正非为榜样，正因为如此，她的品牌修行之路也迎来了补不完的坑。

为了完善供应链寻找合适的供应商，张铭庭与丈夫郭丞玮兵分两路，冒着酷暑严寒地毯式对北上广深的旅行箱工业区进行考察，挨家挨户登门拜访，不仅一无所获，甚至还常吃闭门羹。

原来，我国箱包产业粗放式代工生产模式并没有为她们提供任何有效的借鉴，连甩掉“中国品牌”的刻板烙印都难上加难，很多供应商对于“生产中国品牌优质行李箱”的理念充满怀疑，甚至不屑一顾。

一次，郭丞玮在广交会上认识了一个供应商，说要订购一些旅行箱，对方问做多少，郭丞玮说：“你说必须订多少，我们就订多少。”于是对方拉着他去工厂，在高速上对方像调查户口一样问东问西，后来听说是舒提啦是中国品牌，觉得对方完全是在浪费自己的时间，下了高速直接靠边让郭丞玮下车。

对方流露出的不屑让郭丞玮刻骨铭心：“好歹也曾经是千万富翁，为什么要受这个罪！”郭丞玮偶尔也会不理解妻子的执着。

2011年，整整在异地他乡摸爬了一年的张铭庭遇到了第一位中意的供应商，但是对方要求一个款式，一个颜色，一个尺寸，一个货柜才可以下单，而旅行箱至少要有3个颜色，9个尺寸，一批货就是2700*9，试验风险令他们望而却步。

无奈之下，张铭庭只好找小厂小范围开模、打样、生产，结果不出意料产品未能达到预期，旅行箱烂手里了。

“我们每款旅行箱都实打实摔过跟头。”

每当如此，张铭庭都力排众议，选择认栽：“做出来就直接下线了，现在库房里还有很多当年报废的箱子”。

在她心目中，这样的产品进入市场会让本就畸形的产业雪上加霜，从而与“中国制造”的顶层设计背道而驰，更会让自己的品牌蒙羞。

兜兜转转，张铭庭毅然掐断了小厂试水路线，开始了每年耗资数百万的自主研发路线。经历和资金的投入是巨大的，与此同时，收获和成长也是实实在在的。

“注重每一个标准和每一个细节，以‘抗摔’为核心进行创新研发，4000次拉杆拉合测试，12公里万向轮负重行走测试，5000克箱面重锤冲击测试，也已经让舒提啦荣获国家知识产权局颁发的‘承重力更强，使用寿命更长’的实用新型专利。”

“做抗摔旅行箱，我们是认真的！”

为了做抗摔旅行箱，让商旅人士出行更安心，张铭庭在全力以赴。

2013年，遭遇各大大商场对民族品牌行李箱的排斥之后，舒提啦抗摔旅行箱只好首批在北京三处SOHO开设三家专卖店。

然而重金高投换回的却是业绩惨淡：“最惨的时候一个店基本上一个月只能卖几只箱子，店员每天在这么无聊的环境中根本就待不下去，因为对这个品牌没有信心。”

张铭庭每天除了寻求品牌出路之外，还要安抚店员：“没事，我一分钱工资都不会少发，你千万不要在意卖多少，你只要在意咱这个旅行箱是抗摔的，顾客来了告诉他舒提啦旅行箱抗摔，为什么抗摔，我们在抗摔这个点上做了什么，我们的发心是让商旅人士的出行不会因为旅行箱摔坏带来尴尬和麻烦，就OK了。

尽管如此，还是有很多店员申请离职，“并不是收入的问题，是店员卖不出东西，找不到自己的价值，店员换了一批又一批。”

面对困境，有员工提出降价策略，张铭庭断然拒绝。

“因为如果这么降价，第一伤害的是顾客，而且没有利润，就无法保证产品品质，只能做回原来的低端产品，这与做品牌的初衷背道而驰，无法提供给顾客更抗摔的旅行箱，也无法让大家的出行更安心。”

张铭庭坚信：物美不能价廉，尤其旅行箱，抗摔需要材料、结构、人工、国际级设备的支持，没有好材料，无法做出抗摔的旅行箱；结构不合理，推行不会顺畅；最后是人工，在当代社会，人工是最贵的，如果没有用心的工人对每个细节进行有效处理，产品也不可能抗摔，这些都需要成本，怎么会有所的谓物美价廉呢。

就这样，三店齐亏的惨状足足持续了2年，在这两年当中，为了不忘初心，为了打出破局的“王炸”，张铭庭倾其所有遍访业界高手，与此同时，也遭尽了白眼。

老吴是张铭庭心中的行业大佬，一位给国际一线品牌做代工的行业牛人，在中国奋斗了20多年，内心对中国品牌极其瞧不起：“中国人只会做低价，只会抄袭，不会干别的，”这是他的口头禅。

老吴的话深深地戳痛了张铭庭的自尊心：“我尊重您追求品质的精神，更尊重您的劳动成果，但是请别看低我，我低下头来拜访您，因为尊重您是行业前辈，您口口声声说我们中国人只会模仿，您放心，我宁可做不成，也不会模仿任何一个品牌的产品，您的更不会。我来您工厂这么多次，看过您的这么多箱子，我模仿了一个吗？我要想模仿早就模仿了，何必等到今天？我真心尊重您对行业的付出，也请您尊重我坚定想做抗摔旅行箱的心。”

终于，功夫不负有心人，3年时间，张铭庭与丈夫轮番上门拜访20多次，最终打动了老吴，达成了合作。

N次工业迭代，只为“抗摔”

毋庸置疑，老吴的加入大大提升了舒提啦抗摔旅行箱的工业迭代，但同时也加快了资金消耗。

首当其冲的便是淘汰一切不合理的设计，原材料、拉杆、万向轮、一键刹车系统、密码锁……几乎囊括了业界所有顶尖工艺，所有的硬件都按照国际一流水准配置，拿张铭庭的话说，就是“宁愿成本增加40%，也要增加刹车功能，检验拉杆更要像验金条一样”，造出真正抗摔的旅行箱，解决人们出行中的尴尬与麻烦，是舒提啦永不改变的追求。

很快，因为打破了行业壁垒，撬动了国产品牌积弊，舒提啦的这一系列举措引发了业界震荡，没有一家国产品牌敢承诺“3年摔坏就换新”，它的代价是用几十次工业迭代换来的，就像晴天霹雳般倒逼着行业升级。“舒提啦每一批货都要测产前样，并抽检大货，还洁癖般地对每个产品都要经过检验之后才会收货，所以舒提啦对自己的产品底气十足。”

值得一提的是，2019年4月17日，在“舒提啦抗摔旅行箱2019战略升级发布会”上，舒提啦邀请中国皮革协会理事长李玉中、箱包标准制定委员会高级工程师赵立国，现场启动了舒提啦“抗摔实验室”，并将邀请箱包制定委员会组建专家团，讨论制定如何打造更抗摔旅行箱舒提啦企业新标准。

据悉，此次箱包标准制定委员会的领头人是中国皮革工业标准化技术委员会原秘书长赵立国，一位中国皮革行业响当当的权威专家。

似乎一切都趋于完美，一切都朝着“国货梦”进发。

国货梦不断被实践的过程，张铭庭的付出却是实实在在的，不仅有精力上全全情投入，还有经济的巨大付出，从十多年前的年入千万，到此时的接近倾家荡产，张铭庭的这顿“作”，被同行嗤之以“二”。

功夫不负有心人

对此评价，张铭庭并不反感：“在中国旅行箱行业，谁能像我这么‘二’地坚持做高端品牌？挑战陈规陋习，从无到有地蹚出一条血路。”

“当时我老公劝我，说老张要不咱别干了，咱们还有好几千平米的房子，一年也租个几十万的，通讯再挣点钱，把账一还就得了，咱收手不干了。”回忆起最艰难的时刻，张铭庭平淡的摸了摸手上的玉串，平静的回忆了当时思想斗争落了地的过程。

“让我想想！”给丈夫撂下四个字，张铭庭就把自己关进了自家闭关房。

“那时我扪心自问，自己到底要不要干下去，我真的全力以赴到无能为力了吗？我真的干的对得起我自己的初心了吗？扪心自问后，我有了答案：我干舒提啦，虽然很难，但是我并没有全力以赴到无能为力，我还带着一个成功的小企业家的光环在干事，并没有真正放下。所以我觉得我对不起自己的良心，更对不起自己的初心，我一定要干下去，必须把抗摔旅行箱品牌舒提啦干出来，解决商旅人士出行的尴尬和麻烦，让大家出行更安心。”

家人们焦急地等到深夜，丈夫忐忑地敲开房门，等来的却是张铭庭更大的决心：“明天你开车跟着我去找两个人，如果明天一天我能借来钱，咱们就干，我借不来钱，我也不会去引资，因为我觉得引资这个阶段也没人能懂我，肯定不会投，即使投了也会要求发展速度，导致战略变形，舒提啦无法保证速度，因为产品升级迭代必须需要时间。”

第二天，张铭庭第一次张口就借到了500万，她要给对方10%的股份，但对方却说：“给3%就可以了，我知道你的本事，我不值这么多股份。”最后，她还是坚持给了10%，因为这是雪中送碳，不是锦上添花，对于这份这份信任，张铭庭认为付出多少都值得。

但这500万对于彼时全线铺开的舒提啦来说，简直杯水车薪！

山穷水尽时，为了不辜负员工们的期望，到处借钱的张铭庭一度靠四处讲课赚取费用来维持公司运转，她很擅长讲战略定位，最窘迫的时候，甚至靠刷60万的信用卡来开工资。

她也不知道怎么就把自己搞得这么窘迫：“有过好几次，我一想，明天早晨就要面对很多人，员工要发工资，房东要催房租，一个月房租好几十万，各种供应商的款要付，今天晚上死了算了，明天不用起了，但每次第二天起来就像昨晚什么都没发生一样，高高兴兴劲头十足的上班去了，有时候我都无法解释自己。”

因为她前期压根也没想过融资：“选择愿意相信自己的人，价值观相等的人，共同成长和奋斗，不想因为资本的缘故而舍命狂奔、动作变形，最后导致实际行动与做品牌的初衷背道而驰。”

俗话说：“富贵险中求”。但凡成功的企业家或卓越的企业家都要一步步跨过各种坎，最终走向平静和淡定，这也是人生修行的过程。

只不过，张铭庭为了将这一“不变形的动作”贯彻到底，她转道极力内修，不仅负面情绪没能击垮她，困境同样没有。

她喜欢看书，精研品牌战略，并应用到企业中；也喜欢旅行，洞察旅行箱的各种细节。而更多时候，她会打坐：“打坐是我和自己在一起的方式。”

但无论是佛学宣扬从善，还是韬略怂恿投机，张铭庭都习惯用中国文化来在二者之间寻求一种平衡。在她看来，舒提啦的团队文化应该是鹰和燕的结合体，鹰的独立睿智，燕的团队精神，所以舒提啦抗摔旅行箱的人才建设之道是：打造鹰一样的个人，燕一样的团队，人人都可以是睿智的头雁，带领团队坚定前行。

正因为如此，张铭庭从实践中得出了自己的真知：品牌是一套实战学科，不是理论学科，必须知行合一，企业是我修行的道场，要用心经营好。

张铭庭认为，作为企业家，知识要成系统，做品牌需要闭环思维，做品牌有很多坑，必须时刻战战兢兢，如履薄冰，才能时刻保持清醒，做出品牌发展的精准决策，恰如偶像任正非所言：“惟有惶者才能生存,惟有偏执才能成功。”但张铭庭并不认为自己偏执，如果有，那也只是为行业而牺牲。

“所以任正非是我发自内心敬佩的企业家，他并不是为他自己，他有一股融合民族使命的力量，大气磅礴，势不可挡的感觉，让我震撼，更为之骄傲！”

不忘初心，方得始终。

2019年开年，没有引进一家机构投资的舒提啦终于迎来了它的高光时刻。

是年1月17日，“对接国际设计，提振中国品牌——舒提啦抗摔旅行箱2019战略合作发布会”在国家会议中心举行，舒提啦历时5年打造的全新升级抗摔旗舰产品“川行”系列首次亮相。

据舒提啦产品设计师陈国进介绍：“川行”作为新一代抗摔旗舰产品，在抗摔方面拥有四项核心技术，首先一键固定防滑行刹车系统，可以让旅行箱随时驻停；全铝合金加强拉杆，通过4000次拉合测试；静音轴承万向轮，通过12公里负重行走测试；德国科思创三层复合PC箱壳，通过5000克重锤冲击测试……

这是一手砸了5000万的“王炸”，距离李克强总理呼吁“中国制造要尽早变为中国精造”不到3个月。

在这次大会上，舒提啦的“软件”也迎来世界顶级“硬核”，德国红点奖11届评委德克.舒曼先生的加盟让舒提啦更加有了“面子”。

为增强产品品质，舒提啦特别邀请到了德国著名工业设计师、德国舒曼设计公司创始人德克·舒曼先生强势加盟，计划再用3年时间打造未来大师系列产品。

然而在高光背后，是旅行箱品类从设计、研发到最终量产要持续2-3年的客观事实，这对于资金和精力都是一个较大的挑战。

“做一款好旅行箱之所以会如此之难，就是因为很多国产品牌都没有‘死都要做出一个优质产品’的决心，优先考虑成本的思维方式限制了行业的升级，导致整个行业链条不能同步调整，为做出一款高品质旅行箱带来了难以跨越的困难。”回首往事，张铭庭庆幸自己总是站在行业链的角度思考问题，让供应商能生存，有钱赚，行业才能有发展，顾客才能用到高质量的产品，正所谓：做好一个品牌，必须要保护一个行业的生态链，这样才能让一个行业良性发展，这更是品牌生存的基础。

这也就不难理解，为什么在全球箱包行业里，尤其在中国流传着“旅行箱的发明比人类登月还要晚近20年”的自嘲了。

德鲁克在《创新与企业家精神》中说：“没有人能左右变化，惟有走在变化之前。”

一开始作为“外行”的张铭庭就是始终将自己置身于风暴之巅，争夺行业话语权，要求供应商提升产品质量，倒逼行业升级。这一点，与2018年初著名演员焦恩俊的“人在囧途”意外引发的行业之外的用户倒逼，似乎都将成为中国箱包品牌崛起的希望。

6年来，舒提啦已经入住国航、东航会员商城，并在天猫、京东等披荆斩棘，销量迈入迅速增长期，已然在一色国外品牌的围猎下，成为北京商旅人士的首选品牌，并且成为高级商场“精品区”的闯入者，距离“主角”仅仅一步之遥。

“很多行业都是被外行改变的，内行进来都不敢干，因为看得太清楚或者被经验所限。”

张铭庭觉得中国最需要她这样的人，尤其是旅行箱这个行业，工业性能很强，必须要为了行业发展做出贡献，她坦言：“即使舒提啦失败了都很有价值，对中国中小企业品牌发展贡献很大，更别说舒提啦成功的巨大意义，因为我们实践了一套中国中小企业如何打造品牌的全套路径”。

说到这，张铭庭回想起了十多年前北京奥运的“光荣日”，她感喟这是一场修行，牵涉民族尊严：“如果不是坚信中国的崛起就是中国品牌的崛起，我绝对坚持不到今天”。

但她全身随意的装扮，又让她如此从容不迫：“这次创业做舒提啦抗摔旅行箱，如果不成功我就去讲课，专门讲失败！”

可是，张铭庭似乎没有这样的机会了。